首先感谢公司给予我这次机会参加这次学习，让我学到了许多有关销售方面的只是，以下是我的一些学习心得：
1.营销思维
一个销售人员，销售能力固然重要，但是它并不是一个好的销售人员必须要具有的，一个销售人员应该具有信念，具有信念的销售人员即使没有很好地销售能力，但是有坚定地信念后，会在一次一次的销售过程中，总结出每次的不足，久而久之能力也会提升上去，销售技巧都是建立在销售思想和自我认识的基础上，如果没有对此的深刻的认识，销售技巧无异于空中的楼阁，所以说信念是一个销售人员最核心的技巧。
销售人员应该有一个清楚的认知：能力——价值观——信念
作为一个销售人员我们要弄清楚三个问题：客户是谁、客户的问题、唯一性。
（1）客户是谁？
怎么确定客户是谁？首先一定要确定客户的消费能力，如果客户消费不起自己公司的产品，那么介绍再好，再适合客户用，客户没有钱买不起，后面所做的一切的无用功，所以再任何时候先确定客户有消费能力。
其次要确定我们所销售的产品是什么，如果连自己公司的产品都不清楚的时候，那么不管客户需求有多大的时候最后结果都不好，所以所一定要了解好自己公司的产品，与客户交流的时候，让自己就成为这方面的专家，只有自己越了解懂得越多，那么客户越容易信赖你，才越有可能购买产品。
（2）客户的问题？
客户永远不会因为产品本身而去购买，客户购买的是通过我们产品或者服务能给他带来的好处。在销售过程中，客户永远都存在一种痛苦，就是将他带着体温的钱从口袋里面掏出来，客户为了逃避这种痛苦，他拒绝购买产品，所以我们在和客户交流的过程中，一定要发现他所面临的问题，客户一般都会规避自己的问题，我们一定要挖掘到他们的问题，找到他们的痛苦点，并且不断放大痛苦，等到痛苦足够痛的时候，而这时我们的产品，就是止痛药，可以为他解决他的痛苦，这时就不怕客户不掏钱买止痛药。所以，所有销售都是在卖止痛药，当顾客的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钱所带的痛苦大的多。
（3）唯一性
市面上的止痛药，远远不止一家，如何要让客户选择我们？一定要让客户看到好处，好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或便面什么麻烦与痛苦。运用你强悍的专业知识，让客户相信你的产品！那么他一定会选择你的产品。我们不是卖东西的销售员，而是帮助客户买东西的专家。
客户在销售过程中：消费能力——好处——信赖（唯一性）
客户选择产品与产品好坏无关，与相信产品好坏有关，所以我们要让客户相信我们的产品才是重点，客户比较喜欢占便宜，所以适当的抛出一点利润让客户觉得他占了便宜，这是客户迅速购买的关键。
2.实战运用
营销就是引导的过程，就是沟通的过程。
（1）第一印象
客户是否决定与你成交，在初见面的30s内就已经决定，多次彩排才能确定第一印象的成功，所以我们在第一次见面前一定要做好充分的准备：
①客户资料的准备：年龄，职务，喜好，性格……
②个人准备：衣着（与客户相对应），调整心态，注意礼仪，一定要按时到达……
③物品准备：常用工具，客户见证，产品以及相关资料……
④心态准备：对产品的认可，对自己的认可，对公司的认可。
无论准备多充足都不过分，接近前准备越充足，就越有可能获得成功！
（2）多问
销售人员跟客户说的东西多了，留在他脑海里面的东西还有哪些？你问他问题，他就没办法去想别的问题，如果我们问他买焦点就转移到他身上。在说服过程中，我们多是用问的，而不是用说的，销售过程中我们也要多问少说。问话在销售过程中的作用非常重要，只有你问的多了，客户才会说的多，从他的嘴里传达出来的信息才会多，当销售人员掌握了大量的有关信息，销售这一活动的成功几率才会更大。
（3）适当赞美
赞美是拉近你和客户间距离的最有效手段。赞美是要真诚，要抓住客户的闪光点，并且运用具体、间接、及时的原则。
3.以问题为中心的购买循环
（1）探查聆听
①问问题要有目的性
②运用泛光词
③积极聆听
④优化交流环境
（2）试探冲击.怎么样让客户意识到问题严重性？
①问题背景
②难点问题
③暗示问题
④示益问题
（3）确认需求
你无法说服人们去干他们不想干额事情，有说服力就是找到了人们想要的东西，并且帮助他们得到客户想要的东西。
（4）展示说服：建议解决方案。
FABE法则
①Feature 产品特色
②Advantage 产品优点
③Benefit 产品优点带来的好处
④Evidence 相关的佐证信息
了解F.A.B的重要性。
客户在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了这产品能够提供舒适、方便、安全等益处。营销员要很清楚的知道自己销售的产品有何与众不同之处，它到底能够给客户带来些什么利益，那才是我们真正的卖点。
（5）要求生意
捕捉购买信号
①表情方面
②体态方面
③语言方面
（6）跟踪维护
跟踪维护不仅是为销售人员提供一个很好的让顾客满意的机会，更主要的是让客户为未来的销售提供潜在的市场。
姜睿
