人只有不断的学习才能不断的进步，很感谢公司给予机会去到重庆参加学习。下面是一些我的学习心得。

第一、信念系统的建立。

其实每一个人从生下来开始就是一个销售高手。为什么这么说呢，当还是婴儿的时候，饿了就会使劲哭。这就是一种销售本能，通过自己的哭声就能让母亲大人知道自己饿了，从而达到自己想要的成果。长大以后也把自己慢慢的推销给身边的同学，朋友。所以，每个人都是生活当中的销售。只是可能自己不知道而已。

所以，别把销售想的那么复杂，其实是一件很简单很愉快的事情。当意识到自己真的就是一个天生的销售高手的时候，一切都会得心应手。因为每一个人都是一个能量体，当你想得到什么的时候，只要你的信念够坚定，就一定能够达到。这就是吸引力法则。

从一开始就不要给自己设限，在遇到问题的时候就会想到很多的解决办法，而不是一成不变。

第二、营销思维

1、定位：确定自己的客户群到底是谁？而作为一个优秀的销售员我们又该具备怎样的条件呢？

取得客户的信任。人是一个感性的动物，在自己所熟悉的情况下会降低所有的防备心，而营销员就要通过各种方式取得客户最基本的信任。这对我们以后的成交有促进的作用。感觉就是水到渠成，不用刻意。

专业：当客户所需要这个东西的时候就一定会想到谁是这方面的专家。我们所有的专业知识的学习，都是为了自己的提高和为客户解决问题。当客户问到一个专业性问题的时候，如果营销人员不知道或者乱说，就会特别尴尬。

能真正的帮助客户解决问题。  一切的服务就是为客户体会到最真实的感受，而我们是否能够真正的帮助客户解决问题，这就是我们是否存在的价值。

2、需求

当我们去买消费的时候，营业员都会问清我们的需求之后再根据需求解决问题。那么试问，我们在销售的过程中是否真的有详细的了解到客户的需求呢？

俗话说，医生也要对症下药，那我们做销售的又何尝不是呢？所以在销售的过程中一定要了解客户的真实需要并且满足客户的需求，那么成交就是自然而然形成的，水到渠成。

3、客户认为的事实

其实大家都会发现，在生活中我们都会按照自己认为的事实去思考问题。那么这个认为的事实又是否是真正的事实呢？答案是不一定。

其实客户以一样，成交与我们产品的好坏是没有关系的，而与客户认为我们的产品是否好坏才是真正有关系的。只有引导客户相信我们的产品才能把产品卖出去。世界上没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人！

第三、实战运用

1、第一印象

对人的第一印象在3秒钟就可以建立，俗话说一见定生死。人永远没有第二次机会给别人建立第一印象。你永远不知道自己会在什么时候遇见自己的下一个准客户，所以，时刻保持自己完美的形象。

2、充足的准备

个人准备：礼仪，谈吐，心情，遵守时间的约定。

客户资料的准备：职位，年龄，爱好，性格…….

工具的准备：展示资料，常用工具，样品，客户见证……

心态准备：对产品的认可，对公司的认可，对自己能力的认可。

用心准备，让客户感受到备受重视的感觉。无论准备的多充分都不过分。

第四、以问题为中心的销售循环

1、探查聆听

问问题要有目的性

运用泛光词

积极聆听

优化交流环境

2、试探冲击.问一些让客户意识到问题严重性的问题。

3、确认需求

你无法说服人们去干他们不想干额事情，有说服力就是找到了人们想要的东西，并且帮助他们得到客户想要的东西。

4、展示说服：建议解决方案。

FABE法则

Feature           产品特色

Advantage        产品优点

Benefit           产品优点带来的好处

Evidence         相关的佐证信息

了解F.A.B的重要性。

客户在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了这产品能够提供舒适、方便、安全等益处。营销员要很清楚的知道自己销售的产品有何与众不同之处，它到底能够给客户带来些什么利益，那才是我们真正的卖点。

5、要求购买

捕捉购买信号

表情方面

体态方面

语言方面

6、跟踪维护

跟踪维护不仅是为销售人员提供一个很好的让顾客满意的机会，更主要的是让客户为未来的销售提供潜在的市场。并且达成转介绍！！！

以上便是我在重庆学习两天的感受。希望以后有机会还能够参与公司更多的学习，谢谢！